该涨价了吗？

2005-08-11 09:04:48  点击量:

        在美国田纳西州开设火眼音像制品店的西蒙斯，长期以来采取低价经营策略，并取得不俗业绩，曾被提名为美国田纳西州2004年度杰出青年企业家。但现在的西蒙斯遇到了很大经营难题，由于公司长期低价销售，他没有充足的现金流，也不敢雇佣太多的人加强经营，只能十分辛苦的轮番加班运作，身心甚为疲惫。　

　　那么怎样才能获得固定利润呢？一般来说，每个行业都有自己的特点，因此不可能找出各行业通行的定价策略。不过，一些错误的定价方法还是可以提供借鉴的：比如许多生意人往往将成本加上利润之和作为定价依据，然后向买主游说，“我在成本上再加20%的价卖给你，应该是个不错的选择！”但你也许忘了，这个价还能再提，也许还可以再加40％。但反过来说，如果你的竞争对手在这一价格区间里尽可能降低自己的出价，那么你也将被迫要卷入这场价格竞争中去，最终陷入一场有可能血本无归的价格大战中。于是，好多生意人开始寻找咨询顾问来设定价格，以避免悲剧发生。　

　　当然，你在定价时，不得不考虑成本、竞争对手、买主和销售人员，但几乎每个定价顾问都认为，其实把上述因素考虑进去并作为定价之本很容易犯大错。事实上，定价时要考虑的主要因素是产品价值或服务价值。　

差不多每家公司都会向客户提供各种折扣、让利，以促进销售业绩增长。但若操作不当，公司因此也可能失去利润。咨询顾问指出，商店在推出让利折扣时应该有不同理由，并因时因地而提供不同折扣，而为减少库存积压进行的让利打折活动最行之有效。　

　　商家设定自己想要的价格而并不是一味卷入价格战中是个明智的选择。每位销售人员都会遇到这样的情况：客户只关心价格，却对高品质和高素质的管理不屑一顾，更不愿为此多付一分钱。　

　　价格策略咨询顾问将这样的客户称作“价格购买人”，并认为这种客户广泛充斥大型公司的销售部门，商家与其做生意时会感到很头痛。而且这些客户一般不是太真诚，因他们与你做生意主要是为了杀价，而且这些客户并不介意因此引发一场价格大战，他们甚至希望卖主之间打得头破血流。　

　　如果商家拥有众多这样的买主，就很难获得丰厚利润。不过有一些可以应付这些客户的技巧：最基本的一点是，只在自己有利可图时才和“价格购买人”做生意，比如当你的库存积压超标时，也许会用得着这些客户；再有一种选择是只卖给他们正要买的东西，如一家电子消费品公司的销售人员称，他们在遇到“杀价”客户时只出售老旧技术产品，而把新技术产品留给真正想买它们的人。