向现行的直销制度挑战！

2005-09-21 09:50:52  点击量:

    我在向现行的直销制度挑战，或者说在充实直销制度。

    直销或者传销本来是一种很正常的销售模式，由于运作中背离了销售的宗旨，造成了负面影响和一定的副作用。这种销售模式迟早会进入中国社会是肯定的，如何利用这个商机和模式？

    作为生产单位，不管采取何种销售模式和方法，销售目的都是为了获得利润、占领市场、赢得消费者的信任、尽力延长产品生命周期......所以广告宣传、专卖连锁、传统店铺、传销无店铺......都是为了以上目的。

    许多直销产品和单位尽管取得了很大成绩，但内中的问题也显而易见。那就是“直销难民”问题，将来对直销事业危害最大的不是普通不知情的消费者，而是做过直销员的“直销难民”。

    “直销难民”的产生，根源在直销公司，分析几个公司现在的制度，结果只有一个，想通过建立“销售网络”实现销售目的。但对于生产单位来说，真正需要的是“消费网络”而不是“销售网络”。只有消费才有利润，只有消费群体的支持，才能延长产品的生命周期。尽管“销售网络”可以带动消费群体，但是，“销售网络”可以随时变换产品，会影响产品的市场销售，而且，“销售网络”的不稳定，销售具体工作的困难，销售人员以追逐个人利益为目的的心态，都是对生产厂家和产品的隐性危害。

    现在许多直销单位建立的“销售网络”，是两头小中间大，即消费者小，管理者小，中间直销员大。尽管管理者（顶层上线人物）在顶上可以获高利，但没有基层庞大消费者的消费支持，势必会产生大量的“直销难民”。而且造成销售的具体困难，传销成了非法，成了骗人，人人惧而远之就是事实。

    因此，从制度设计时就要以吸引消费者而不是逐利的销售者为目的。本着上述原则，设计直销制度的思想和设计原则如下：

    1.直销员必须是消费者。

    很难设想，低层次的直销员会赢得高层次的消费者的信任和尊重，一个用不起保健品的为了销售保健品获利生存的直销员，把直销产品和直销制度说的越多越详细，对直销产品和直销组织的损害越大。一个经常使用产品的消费者向他的朋友圈子介绍他使用的产品肯定比介绍直销制度发大财的直销员有说服力。

    2.要有明显的好处让利给消费者。

    有些消费者不在乎钱，但低价甚至免费使用好的产品，还是有一定的吸引力，关键是消费者能得到实惠。

    3.销售风险要适当，能够承受，销售工作要轻松。

    如果为销售而销售，消费者很容易拒绝该产品。要突出，不是为了直销谋生发财，而是在消费的同时做简单轻松很少的销售工作，弥补消费成本。否则，就要用做其它工作赚的钱来消费。

    4.产品要有好的性价比，要实惠，这是基础和关键。

    5.消费者可以看到明显的好处，而且容易得到。

    设计制度的目的是为了掌握一个“消费网络”，而直销制度的设计就是为了形成这个消费群体进行松散的集合、隐性的管理和引导消费。在终端为王的时代，谁能够广泛拓展销售渠道，掌握有效的销售终端，谁的产品就能够畅销。这个“消费网络”如果被生产单位掌握，容易扩大市场，如果被直销公司掌握，容易选择供货商，增加谈判的筹码。

    但是，尽管直销组织者可以有很强的主动性，如果没有产品平台在设计制度时许多问题会很困难。因为直销制度的设计是系统工程，与生产成本、质量、市场定位、方法、售后服务、问题发生的处理......息息相关，离开了生产单位和产品的支持，制度的设计会增加实行的困难。因此，生产单位在设计制度阶段就从长远考虑，应该是对直销有利的好事。

    （比如产品价格的定位，专卖点的设立密集程度辐射范围，专卖点的作用和功能，如何利用邮递组织完成物流的派送，如何利用银行系统完成资金的流动，如何利用网络完成数据库的更新......这一切，个人或者单纯的直销组织，是无法达到完美的）

    在直销法出台之后，如果想利用直销这种模式占领市场，那么，变换一下思维，从以往的制度框架中跳出来，不要在拔高直销员奖金比例上做文章，不要在可享受几代利益上费脑筋，想想消费者可以得到什么好处？产品性价比如何体现优势？新的制度也许会代来新的观念和功效，只有消费者欢迎的模式才有生命力！

    也许我的想法比较天真，但是，我始终觉得，回归传销本来面目，让消费者获得实惠，让生产单位减少不必要环节成本，让好的产品以合理的价格体现价值为消费者服务，这一切，首先要从设计制度时做起。有关我的具体设计内容，如果哪个公司感兴趣，到是希望得到评价以便去改正完善。真理和方法是在辩论中产生的，欢迎大家批驳。（我的邮箱：zgh540309@163.com）

    我是从事市场策划和管理工作的，30几年的经验只总结了一个观点，数据孤立无对错，信息关联有乾坤！如果一个问题找不到具体原因和责任者，就是管理者的失职！

    抵制非法传销，只有生产单位和消费者真正拿起市场倍增的武器，才会还传销模式的本来面目。

    我喜欢直销这种模式，喜欢倍增原理，但我反对利用这种方法急功近利不劳而获剥削别人的现在的运作！为什么不能设计对消费者真正有利的制度来打击非法传销呢？生产厂家希望好的产品占领市场，但好的销售方式会让优品名牌快速稳定占领人心，为什么不从消费者角度考虑呢？要知道，经销商只是伙计，消费者才是老板，吸引伙计哪里比的上攻心老板有利？而让老板动心的只有让他明确地清楚他得到的利益。哪怕有一点点好处，他都不会骂你，都会相信你，信任你，这就是我们的消费者，不要再欺骗他们了！

    欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0755-26923637，电子邮件：zgh540309@163.com　作者: 张光辉