北京酒市场完全攻略（黄酒篇）

2005-12-21 17:48:04  点击量:

    目前北京黄酒的主流品牌是“古越龙山”、“塔牌”，上升品牌是“会稽山”。
     ◆ 古越龙山：商超年销售额约1100余万元，酒楼700万元左右。
    ◆ 塔牌：中高档酒楼800多家，销售额约1300万元左右，商超400多家，销售额约145万元。
    ◆ 会稽山：商超200余家，酒楼铺货300余家，销售额800余万元。
    ◆女儿红：2004末在北京成立办事处，销售额200万元左右。
    ◆致中和：目前，在北京市区的启动正在进行中。
    大战前的沉寂
    秋蝉向晚，长夜静寂。在这静寂的夜色中多了几分别样的味道：麦曲特有的幽香，轻轻的、淡淡的、悠悠的，自南而北扑面来。这香虽醇厚但少了些白酒的浓烈，清爽中竟似多了几分温婉柔和，到底是什么呢？哦，是黄酒的味道——向来在江、浙、沪、闽一带畅销的黄酒，去年冬天竟不约而同地大举进军北京城：
    “古越龙山”、“塔牌”、“会稽山”、“和酒”、“金枫”、“沉缸”、“黄中皇”、“即墨老酒”、“红儿红”、大越、白塔……，凡是有实力、有规模的黄酒企业都来了！
    北京一下子涌进这么多黄酒产品，热闹可真够瞧的了！作为移民城市的北京，对外来文化向来有很好的包容性，容纳这些黄酒不成问题。问题是这些黄酒企业都准备好了吗？
    聚焦黄酒品牌动态
    2004年11月18日，在中央电视台黄金时段广告招标会上，浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司一举投入6000多万，夺得2005年央视黄金段位播放权。打响了“古越龙山”黄酒开拓全国市场的第一炮！“古越龙山”以前在央视也做过广告，但都是零打碎敲式的，没有形成什么强大的销售效应，此举是吹响了黄酒在央视的冲锋号，也是黄酒要在北方市场大动作的前奏。之前，“古越龙山”已做了大量前期工作，如口味测试，新品开发、销售网络的建设等。正在有步骤地运作市场。早在1983年，“古越龙山”已经着陆京城，它是最早来京的黄酒企业。作为黄酒业中的老大，“古越龙山”在北京的星级宾馆大都有摆放。“古越龙山”销售主要走流通，商超的走货量相当大，是一种自然销售状态。现在，北京新发地批发市场仍是其主要销售渠道之一，其与“朝批”的合作依然稳健。目前北京市场占有率35%，销售额约1800万元。消费群体是上层领导、南方客商和有文化的中、老年人。自9月1日央视广告开播后，自然点击率直线上升。
    “塔牌”，2000年进入北京，目标消费群“白领”。......
    “和酒”自2004年3月即在北京调研市场情况，欲撬动北京婚庆市场，目前，首次发货100多箱给“中轻美林”尝试着做北京市场，在北京的上海华联超市可以看到它的身影。
    上海“金枫”在比较细致地做过北京市场的考察后，采取在上海的成熟做法欲走高端路线，首次发货600多箱“试水”北京。现与北京两家经销商谈妥，已进入两家高档饭店。
    福建“沉缸”黄酒2003年进入北京，主要走......
    山东“即墨老酒”1996年投资近百万元，在北京广泛开展“千年老黄酒寻百岁炎黄人”活动，将北京百岁以上寿星的日常保健工作建档立卡，定时服务，每逢生日，送去最高档的百福即墨老酒。此活动使即墨老酒自登陆北京后每年仅几十万元的销售额，很快飚升到400万元。因企业在机制上的某些原因，现萎缩到零星半点的走一点，已经没有量了。
    “女儿红”2004年末，在北京设办事处，年销售额200万元左右，预计2006年初，北京市场全面启动。
    大越、白塔以商超为主攻路线，年销售额300-400万元。“东湖圣塔”、醇雕等黄酒在商超偶可见到。
    致中和在2005年度中央电视台黄金时段广告夺标大战中，掷金4593万，一气拿下了新闻联播前10秒和焦点访谈前后各15秒的黄金广告时段......
    北京是一个移民城市，常住人口1300多万，外来常住人口约350万，流动人口400万左右，2000多万的人口热闹着这个城市。它的消费量可想而知。北京，对外来文化的包容是很大的，酒的消费量也比上海大得多，我们可看一组据不完全统计得来的数字：白酒销量约在15万吨左右；啤酒80多万吨；红酒销量近2万吨。黄酒销量3000多吨，销售额约5000万元。主流品牌“古越龙山”、“塔牌”。古越龙山约占35%，塔牌占30%。剩余的份额被包括“会稽山”、“女儿红”、“大越”、“白塔”“黄中皇”、“醇雕”、“即墨老酒”、“东湖圣塔”、“卧龙江”、“老闸”等所瓜分。黄酒中的特殊产品“昊川清酒”年产销300多吨，主要销往日、韩料理。
    备注：北京市场料酒年销量达20000吨，京通黄酒，年800吨左右，大兴酒厂3000多吨，长春料酒2000多吨，这些料酒一般销往：1）大量的中药铺，像同仁堂制药厂，年销量300-400吨。2）副食商店。
    经销商分析
    目前，北京大大小小做酒的经销商上万家，
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    酒店、商超分析
    北京酒楼号称30000家，稳定发展、有规模的当在6000家以上，其中适合销售黄酒的有1000家左右。商超550家左右。北京餐饮市场极为复杂，进店费相差极为悬殊，从低档的不要进店费到高档酒楼8万元不等。商超单品条码费平均起来每店在200-500元之间。
    酒楼是直接消费的地方，主要靠服务员的推荐和各品牌促销来拉动消费。黄酒的消费主要是中高档餐饮场所，在杭帮菜、海鲜酒楼等南方菜系消费的不在少数，消费人群主要是祖籍江南的客商或日本友人。另外，追求时髦和新鲜感的年轻人，也是此场的黄酒的消费者。可以接受的价位是50-70元。黄酒消费人群的年龄结构有向年轻化发展的趋势。
    低档饭店、大排档消费的主要是啤酒和地产低档白酒。黄酒在此场所要与其竞争必须拉低产品价格。
    商超，属于主动消费场所，家庭消费型。走量比较好的有两种，一是1500ml的坛装加饭酒，价钱在15块钱左右。购买者多是些有文化的、退休在家的老年人，他们大多没有选择固定品牌的习惯；一是五年陈、八年陈瓶装酒。价位在20-40之间，选择此款酒的以祖籍江南、在京工作的人员为多。以购买“古越龙山”的居多。