2005食品企业营销创新的5大秘密武器

2005-12-26 11:41:25  点击量:

  2005，这是最坏的一年，也是最好的一年。

    从宏观环境来看，2005年是不折不扣的“食品安全问题年”，层出不穷的问题食品已经让消费者谈之色变，多年来持续增长的食品零售总额在今年甚至首次出现下跌，这对许多正在积极上马新项目的食品企业来说，应该是一个值得警惕的信号；而从细分市场来看，在饮料、酒类、乳品、调味品和烘焙食品及糖果、罐头等快速消费品市场，2005年已经出现的一些积极变化，将进一步为食品企业的营销指明方向。随着国家食品安全监管政策的不断加强，我们有理由相信，违法企业和投机性企业将会陆续出局，真正想做大、做强、做长的企业恰恰可以赶上一个快速发展的春天。

    上篇：5大食品市场急需营销创新

    1、 饮料：

    可以预言，饮料市场竞争激烈，天然、保健与科技含量仍是企业诉求的主题。在2005年底的一项专题调研中，我们发现，在未来一段时期内，非碳酸饮料市场尚不会强大到足以威胁碳酸饮料的发展，碳酸饮料仍将是饮料市场的江湖霸主，而且，新推出的无糖和低热量的碳酸饮料市场将会有较大的发展空间，因此，对于各种民族品牌的碳酸饮料企业来说，如何想办法开发新产品、形成差异化的竞争力将会是首要问题。

    果蔬型饮料符合人们消费习惯的改变，其发展还可以大大提高水果的附加值，有较大的发展空间，但成长速度相对较慢；纯天然、高果汁含量的果汁饮料将成为必然发展方向，复合型果汁饮料及果蔬汁饮料、功能型果汁饮料的发展会成为新热点，果汁奶饮料的发展也具有一定的潜力；茶饮料与功能型饮料会继续保持旺盛的产销势头。中国本土企业要巩固在饮料市场已抢占的市场份额，保证产品品质及保持在产品品类上的创新能力将是饮料企业获利的关键因素。

    2、酒类：

    白酒产量在2005年已有所回升，传统名优酒的优势依然明显；啤酒、葡萄酒在市场上表现稳定；啤酒企业并购力度不减，合资品牌增多；洋酒加快进军中国的步伐，黄酒高端产品开始涌现，除一些知名企业稳定增长外，2005年最值得关注的是地方企业新面孔的增多。

    我们认为，从产品结构上来看，高端白酒市场容量已趋于饱和，竞争逐步白热化，白酒大企业应该加速并购与整合，丰富品牌系列，不断翻新营销手段。中小型企业应该走细分市场道路，除在产品品质上进一步提升，建立自己的根据地市场、展开立足于本地市场的差异化营销不失为中小企业行销策略的首选。

    3、乳品：

    近年来，乳制品行业大战连连不断，概念层出不穷。乳制品行业经过10年超常规的发展，发展速度趋于平缓，中国乳制品行业已告别了高速发展的时代。目前，行业内普遍存在着“上下游企业矛盾突出”、“企业利润集体下滑”、“区域性企业与全国性企业恶性竞争”等一系列问题。

    我们认为，乳制品行业若想实现新的发展，必须要实现三个方面的转变，即从粗放型向效益型转变；从原料导向型向市场导向型转变；从单一产品结构向多品种、差异化方向转变。大企业要尽快实现理性生产，注重对二线城市市场的培育，发挥名牌产品的作用，给消费者树立高品质、高规格、高品位的形象；而对于中小乳品企业来说，由于液体乳消费十分激烈，主导品种应向多元化、差异化的方向发展，多开发功能型奶制品，如早餐奶、奶片、干酪膜片等，同时在营销策略上应该打响“地域文化”牌和“及时新鲜”牌，唤醒本地消费者的情感共鸣。

    4、调味品：

    曾被忽视的调味品行业正在成熟，规模化、高档化、复合化是未来的三大趋势。以“太太乐鸡精”为代表的新型调味品企业已开始注重品牌树立及形象宣传，并且在市场营销、管理模式上更加科学、规范化。随着现代人口味需求的多样化，以及更多的新原料、新产品问世，多形态多用途的复合型调味品未来市场空间巨大。但在目前，国内的调味品市场还存在着同质化现象严重、全国性品牌较少的问题。

    我们提出的“品牌进化学说”认为，品牌特色及个性对调味品企业发展至关重要。各调味品企业应该抓住机遇，不满足于过去传统的老旧形象、落后形象、不健康形象，真正找到自己产品的核心竞争力，塑造品牌特色，以点带面，迅速扩大市场份额。

    5、烘焙食品及糖果、罐头：

    烘焙食品及糖果制品不断创新生产工艺和技术水平，保健、功能性产品发展迅速，低能量、无糖食品开发增长。西式糕点比例不断增长，方便食品种类繁多、五花八门，糖果巧克力消费市场潜力之大，为国际糖果业纷纷看好；“低脂肪、低糖、低盐、高蛋白”成为烘焙、糖果产品开发的趋势，烘焙食品迈向多元化，并与糖果类产品结合，形成一系列的全新产品。

    近几年我国罐头发展速度加快，罐头消费在一部分消费群体中已经初步形成“时尚”特色，罐头食品无须使用任何防腐剂、加工用料考究、工艺科学、可以常温储存等优点逐步被消费者认同。随着中国名牌罐头的出现，罐头的“方便、安全、营养、美味”的特点将进一步得到更多消费者认可，尚处于培育阶段的国内罐头消费市场有较大发展空间。

    下篇：让食品企业快速成长的创新5招

    对企业而言，新的市场变化就是新的商机。

    食品市场虽然竞争激烈，但远未到其它行业白热化的程度。由于传统食品企业的体制问题和自我封闭的传统束缚，食品行业的整体营销水平仍然相对较低，尤其是在最需要创新的营销策略方面表现得极为匮乏。因此，我们建议食品企业可以灵活运用以下5个好方法，实现以奇制胜、以快制胜：　

    1、策略绝招：巧妙运用“病毒式营销2+x”法则引爆市场

    “2+x”是病毒式营销理论中著名的法则。简单地说，就是必须为你的产品设计一个最易打动消费者、最具传播能力的“概念病毒”，还要为产品的“概念病毒”找到一个最易被感染的人群。当易感人群接触到概念病毒后，要通过x种营销模式的创新组合，制造最舒适有效的传播环境，让足够多的消费者感染“病毒”，以便快速点爆消费流行潮。　

    食品营销往往是口碑的营销。“非广告营销”大胆抛弃了无底洞式的广告投入，讲究以小搏大，以快制胜，它最注重以最合适的成本引爆市场，让目标消费者自发地相互影响和积极购买。乐事薯片、娃哈哈“营养快线”、蒙牛的“酸酸乳”都是因为在特定人群中制造了良好的感染口碑，才取得如此成功的。

    2、区域绝招：“以时间换空间”，星星之火，可以燎原

    想要异军突起的食品饮料企业，在一开始决不能选择与强势品牌在主战场上直接对决、针锋相对，而应走“曲线救国”的路线，在强敌无暇顾及或竞争较弱的地域采用各种营销模式的组合套路，先在一定的区域市场经营一段时间，力争垄断当地的市场，既能锻炼队伍又能获得当地市场养分，壮大实力后再考虑下一步扩张蓝图。这就是利用空间上的差异，为自己赢得成长时间，再采用歼灭战围剿对手。

    这样的成功实例也不胜枚举，包括王老吉、露露、水井坊等在内的品牌无不先以时间的积累，一旦成长为区域市场的龙头企业，也就获得了驰骋全国市场的资格和实力。

    3、渠道绝招：化零为整，变另类为主流，开创成本更低的新渠道

    俗话说要想富先修路，对于产品营销来说，一个销售网络的成功建立，无疑是修筑起产品与消费者快速、有效接触的高速公路。新兴的、中小型的食品企业在建筑销售网络时，不应该局限于那些行业内习以为常的成熟网络渠道，如传统商超渠道，因为这样的网络往往成本高昂、竞争激烈。　

    中小企业在做渠道规划的时候，应该更多的精力做充分的市场调研，分析目标消费者行为习惯，挖掘一切可以利用和改造的渠道。华龙“今麦郎”方便面在上市时，有鉴于商超连锁渠道的费用高昂，而将渠道重心放在了社区内的零售店，结果反而形成了独具特色的主流渠道，达到了低成本、高产出的神奇效果。　　　

    4、宣传绝招：高低联动，土洋结合，利用一切手段做宣传

    传统的广告式营销在传播途径的选择上比较单一，非常依赖CCTV这样的“大媒体”进行广告传播，而这种做法的弊端已经被大家所共识。“非广告营销”不做传统意义上的大规模广告，但是也需要找到释放“概念病毒”的渠道，所以我们在实际操作时，应该特别注意开创、选择、设计一些费用少、针对性强的“小媒体”来做宣传，而且辅以各类活动的联动推广，效果往往也人意料。比如在洽洽瓜子的宣传中，就可以发现设计精巧的小卡片，不仅有内容丰富的特色介绍，而且还有短信互动活动的介绍。

    对于那些经常抱怨“我知道我的广告费有巨大浪费，但遗憾的是我不知道浪费在哪里”的企业，这种创造带来的效果是立竿见影的。　　　

    5、实战绝招：“傻瓜式、可复制”，用最简单的方法做市场

    最有效的方法也是最简单的方法，最简单的方法也是最具执行力的方法！正如病毒传播学规律揭示的：最具传播性的病毒，它的复制链条往往最短，但它的复制、传播速度却是最快的！　

    对于人力、物力、财力都欠佳的食品企业来说，模式的简单、可操作性就更为重要，越简单明了越能彻底执行，只有在彻底执行完营销计划的基础上才能出现预想的营销效果。我们在服务客户的过程中，特别注重总结经验、吸收教训、预想问题，形成各种营销文件、手册、说明和工作流程，以加强可操作性。　

    所以，一个好的营销模式，包括其宣传手法、渠道建设、促销管理、售后服务等版块，其执行步骤、完成周期都应该清晰、简单、时间要求明确，如果步骤过于繁杂、周期过于长，就会超过经销商和营销人员所能承受的执行压力，出现营销模式形同虚设、病毒传播不到位等问题，最后导致全盘崩溃的惨败。