雨天：巧妙促销，成功销售

2006-05-12 11:04:05  点击量:

       如果说“天街小雨润如酥”是春雨，“山雨欲来风满楼”是夏雨，“留得枯荷听雨声”是秋雨；那么“屋漏偏遭连夜雨”对于不少商家而言则是感叹天公不作美的苦雨。
　　本来客流量就不大，一个星期再碰上一两天下雨的话，商家还哪来的闲情雅致去听赏雨、读雨、品雨？有一家服装专卖店全体店员曾经遭遇“雨天”滑铁卢，该月前29天完成29.4万元的销售任务，只要在最后一天完成6000元的销售额本月30万的销售任务就大功告成，同时全体店员也可以享受到当月总销售任务10%的额外嘉奖。29日包括店长在内的所有同仁都众志成城、志在必得，因为按照27、28、29三天销售收入的统计比较，这三天都不低于9000元，大家都认为明天30号拿下6000元的销售毫无悬念。
　　然而人算不如天算，一场“戏雨”不期而至，雨上加霜的是温度急剧下降，出行的人比前几天少了近四成。尽管在所有店员的竭尽所能通力配合下，最后也只完成了4500元的任务，离甜蜜的蛋糕只差一步。虽然没有完成30万的销售目标，但老板还是非常欣喜欲嘉奖之，但又苦于开坏了头，因为之前该目标签定时对所有的专卖店都一视同仁，少一分钱也不兑现的黑纸白字仍然一式多份握在多家专卖店手中。除了这家专卖店外，其余一些完成二十七、八万的店长也对老板虎视眈眈。在深思熟虑和左右权衡下，老板没有对该店格外开恩，该专卖店10%的销售奖励也因一场雨给淋泡了汤。
　　雨接着下，但奖金没有接着发。从总体上看，大多数商家都不喜欢雨天。毕竟对他们的当天销售会带来直接的冲击和影响。
　　有道是：东边日出西边雨，有人欢喜有人忧。但一些商家还不得不靠雨天过日子，将雨天视为他们生意的“天时”。
　　雨天能卖伞一点不错，但A牌子雨伞能卖，B牌子也照样能卖，因此雨天对于所有卖雨伞的厂家来说并非皆大欢喜。雨天如何能卖好伞、多卖伞则有更多的空间与想象可为。就以K品牌伞在N地来说，不下雨一天能卖十来把，下起雨来顶多也只能卖七八十把，一天突破上百把的情况还少有耳闻。为了练就增加销售的临门一脚，该品牌经销商想到一技妙招，并向厂家申请一定的支持。该经销商在雨天针对情人推出“雨中浪漫表白”的推广活动，做法是将男方欲向女方表诉的内心独白刺绣在伞里面，比如将“想象今天这样一直陪你走下去”，“我期望能永远为你遮风挡雨……等话语绣在伞里面。当男方风尘仆仆冒雨前去接送女方上下班的时候，这些伞中话则在雨天中释放出强大的浪漫杀伤力，让追求女方的恋爱进程大大缩短。结果当天就销售出将近两百把雨伞的好成绩，刷新该品牌当地单天的销售记录。
　　对除湿机厂商家，雨天也本应是他们的黄金销售日。去年广州曾一连十几天阴雨连绵、湿度极高，B品牌除湿机在这十几天内完成了将近半年的计划销量。由于很多除湿机厂家在很多家电连锁超市中往往仓储备货不足，在阴雨潮湿天来临的时候，他们多是仓促应战，货断后再补货的时间居然要两三天，让竞争对手有机可乘，眼睁睁的看着本属于自己的市场被蚕食。B品牌除湿机不算是市场声誉最好的，但在这场突如其来的销售战中却把握先机，主动出击。一方面在断货家电连锁超市实行付款登记后，由厂家直接送货上门，消除了无机可卖让消费者等待的不利因素；另一方面同步开展体验营销，在卖场交付一定订金，第二天就可享受免费送货上门体验除湿机的除湿功效，不满意的当天退款退机；同时该品牌除湿机还蹲点小区现场促销，让闲麻烦的消费者足不出居所就可以购买到除湿机。三管齐下，B品牌大获全胜。不少除湿机厂家在货送到卖场的时候，天气已经放晴，只有感叹的份儿。
　　与雨天有关的产品、服务可以说仅仅是功能性的关联销售，再比如感冒药（雨天容易感冒，销量也直线上升）、哄干洗衣机等。那么与雨天无直接功能相关的产品如何在雨天实现好销售则是更值得我们研究与关注。
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　　如何将雨机重变新商机

　　望雨“感叹”无济于事，“敢探”才是出路；当然前提是转换思路。将雨天的萧条日化为“销跳日”（销售直跳上升）才凸现营销的价值。看看一些企业如何将雨天化为黄金销售日的探索与践行。
　　W也是服装品牌，该品牌在专卖店或加盟店中就实施高人一筹的雨天促销策略。“凡是雨天到专卖店购买服装送一把品牌雨伞”只能说是有效的好点子，但还称不上是妙计。该品牌为了实现雨天促销的功利最大化，特别在某品牌伞厂家定做了7款成系列的雨伞，让伞具有普通使用价值的同时更极具收藏价值。一个女孩在某个雨天不经意邂逅该专卖店，在消费里面的服装后获赠7个款式中的某款品牌伞，但她在挑选雨伞的款式的时间居然比买服装的时间还要长。后来在第二个雨天，该女孩又来到该专卖店购买了一件服装，又拿走了一把雨伞……
　　我们不能说这个女孩还会一定在第三个雨天时来购买服装，但至少这把伞完成了雨天的提示营销的作用。即碰到下雨天，握着手中的雨伞，还能想到剩下的5个款式没有收集完毕，进而很自然地想到该服装品牌，这比其它任何提示广告都要有效得多。如果该服装品牌在款式与风格上也为女孩所喜欢，那这种雨天的促销则无疑大大加速品牌忠诚度的形成。
　　SAM是代理某品牌车的销售经理，平时客人到展厅看车一般都要求他们留下电话以便及时告知客户最新的价格和促销信息，客人这么一听自然也乐意把联系电话留下。SAM特别留意到很多首次购车的人要么打的士来，要么坐别人的随风车过来，甚至有的还是坐公交车过来。因此遭遇雨天自然看车的人少了很多，SAM所在车行也曾经遇到过雨天的时候没有一个人看车的糟糕境遇。
　　于是SAM把平时看车的有潜在意想的客人按照自己把握分为三类：一类是立即就可能购买的客人，一类是近期会购买的客人，一类是决策比较复杂的客人。每当下雨天，SAM就主动致电第一类客户，询问他们今天是否有时间来看车，如果有的话将安排专车接送。本来A客户根本无意向在雨天逛车市的，但一听到有车接送就立刻回答说有时间。当SAM将客户期望购买的法国某品牌的小车开到楼下时，让A客户惊喜了一番；同时SAM更提出让A客户亲自试驾车到他们的车行更让客户欣喜不小。SAM坐在副驾驶员位置上，在A客户驾驶过程中特别向客户讲解该车在雨天卓越的行驶性能，包括刹车、转弯的抓地力、遇滑路的反应甚至雨点的强度大小会让雨刮自动产生什么样的反应等。客户不仅在雨天能惊喜的亲身体验，而且感同身受领略了该车在雨天的卓越表现。试完车后，SAM告诉客户现在购买将享受特别优惠，而且在半年内车价下跌的，将按差价补偿用户。A客户第二天就在太太的陪同下，现金把车提走，而且还对车行的服务赞不绝口。
　　周六、周日本来也是地产发展商的黄金销售日，可一旦遇到雨天，则看楼的人明显锐减，成交量自然也会受到影响。为此，南方某发展商销售部特别对雨天制定了“赏雨”推广活动。本来雨中看楼就不算是一件爽心的事情，主要是雨点打湿了地面也打湿了热情。不少看楼的拖家带口、上老下小的行动极其不方便，担心小孩不小心被雨淋，也忧虑老人们地滑易摔。该发展商不仅承诺在现场看楼过程中不让雨点打湿每个看楼者的鞋子，更将该楼盘在雨中最美的地方组成一道道风景线，并请了专业的导游讲解“未来雨中的家园”。既有诗情画意的园林规划写照，也有健康有益的理性诉求，虚实结合，相得益彰。比如特别精选了一些植物，在雨后的晴天光合作用特别强烈，比其它的一般植物释放出更多氧气，大大净化了社区的空气。在看完楼后，发展商还立即附送一本精美的“雨中的家”文化手册以及品牌宣传小伞一把。让看楼者由始至终都沐浴在独特“雨”文化当中，强化了感受与楼盘的认同。结果证明，当别的楼盘门前冷落鞍马稀的时候，该楼盘雨天的看楼者趋之若骛，成交量也比之前的雨天大幅度上升。
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　　雨天并非雨伞、除湿机等产品独享的黄金销售日，只要未雨绸缪策划得当，就有让先前雨季卖不好的产品迅速脱销的可能。然而令人担忧的是很多企业至今仍未有一个雨天营销应对计划。天公并非总会作美，不要让您的销售再谈“雨”色变，你准备好了吗？
　　好雨知时节，当春乃发生……