海福鑫：“运动营销”一箭多雕

2006-06-14 17:27:08  点击量:

  如今，食品营销已经进入充分竞争的时代，从过去比产品、比质量、比价格发展到比服务，而服务制胜的关键在于做好客情维护。如何实现与客户的良好沟通？如何做好客情维护？这些问题让很多经销商绞尽脑汁。时下流行的一些客情维护方式无非是组织分销商到企业参观学习、定期开展培训会、给终端人员送礼、组织客户旅游、开联谊会等等。这些常规的方式运作久了，难免让人产生审美疲劳，效果也大打折扣。 
    而北京海福鑫商贸有限公司（以下简称海福鑫）创新性地将厂家、经销商、终端三方人员组织起来，举办规模大、形式新的运动会，不仅加强了厂商之间的沟通，同时向合作伙伴展示了自身强大的实力和浓厚的企业文化，取得了很好的效果。 
    ■厂、商、终端三方共同参与
    作为在北京成功运作15年的大型食品商贸企业，海福鑫代理了长城葡萄酒等多家知名企业的产品，拥有2000多家终端网络和500多家分销商，网络遍布华北地区。2004年，海福鑫开始尝试组织厂商运动会，将“团结、友爱、沟通”作为运动会的宗旨，并逐渐完善了“运动营销”的操作方法。
    今年4月22日，海福鑫第三届运动会如期举行。中国长城葡萄酒有限公司、上海冠生园集团、维维集团、河北衡水老白干酒业、宋河粮液、口子窖酒业、沱牌等12家知名企业，以及，北京超市股份有限公司、长江国际俱乐部等终端企业，各地分销商共计700多人组成了19支参赛队，参加了本届运动会。
    ■将营销与运动会巧妙结合
    在运动会进程中，海福鑫将“运动营销”理念巧妙地贯穿在会场布置、人员安排、项目设置中，让运动会产生长远影响的同时，在短时期内也取得了立竿见影的效果。
    首先，为了营造现场热烈的气氛，海福鑫在会场内外为参赛单位悬挂布幅广告、充气拱门等，宣传企业品牌形象或企业新品，这一举动受到了广大厂家的热烈欢迎；其次，公司组织了200名促销小姐组成啦啦队，按照专业啦啦队的要求统一着装，分配给每支参赛队伍，为参会企业加油。在篮球比赛时，啦啦队的促销小姐就像CBA的篮球宝贝，在强劲的音乐中跳舞助兴，充分展示了促销员的活力与公司实力；第三，公司让员工与参会单位广泛接触，一方面为参赛单位提供服务，另一方面也展示了员工们良好的综合素质。
    众多的员工活跃在会场的各个角落，在会议期间和与会代表充分交流，表现出了良好的沟通能力和亲和力，给参会企业和经销商留下了深刻印象，很多参赛代表对海福鑫的管理能力、市场开发能力和营销执行能力予以充分地肯定。
    在比赛期间，海福鑫还利用运动会休息时间开展现场促销活动：凡是当场订购500箱果汁，奖励一辆QQ车，在运动会当天就送出了8辆QQ车。同时，海福鑫将新接手的饮料作为现场饮品和奖品，直接让产品与客户见面，收到了很多中肯的反馈意见。
    在运动会期间，海福鑫不失时机地送出内部刊物《海魂》（创刊号），传播企业文化；在运动会进程中，穿插歌舞表演、娱乐活动等，如，120多人参与的兔子舞，一度将整个活动推向高潮。
    ■做足细节，感动合作伙伴
    为了让运动会顺利开展，海福鑫公司提前两个月成立了专门的运动会筹备组，着手准备比赛事宜，并且做足细节。比如，在时间安排上，把运动会的时间定在传统酒水淡季；在会前的邀请上，实行“一对一”邀请；在接待过程中，车辆接送，安排食宿；会后还组织了旅游等活动，浓浓的友情在运动会中得到进一步升华。
    海福鑫的运动会让参与其中的厂家和终端感受到了公司强大的实力，感受到了海福鑫特有的企业文化。有参赛厂家这样评价说：“海福鑫能在短时间内组织如此大规模的运动会，且筹备得如此缜密完善，让合作伙伴看到了海福鑫强大的执行力和影响力。”
    对于参赛的经销商代表来说，同样感触很深，有经销商表示：“通过运动会这几天的接触，我们看到了海福鑫公司在管理能力、营销能力等方面的优势，我们对未来的合作更有信心了。”
    海福鑫董事长徐福生在谈到运动营销时称：“与传统的联谊会、定货会相比，厂商运动会淡化了商业味，重在行业之间的沟通与交流，大家在体育比赛中充分展示了团结、和谐、激进、友爱的精神，这对双方今后的合作非常有益。通过对大型运动会的组织，让厂家和经销商看到了海福鑫的实力，展示了公司的企业文化，一举多得。” (傅子宴)