酒企应如何利用糖酒会推介产品？

2007-03-27 09:22:31  点击量:

   做酒的没参加过糖酒会的恐怕不多，每次参加完糖酒会，几乎所有人的感受只有一个字“累”——展前绞尽脑汁、展中忙前忙后、展后及时跟踪，但无论多累，作为行业盛会，糖酒会还是像个磁场，散发着强大的吸引力，特别是众多中小品牌或是新生品牌，需要借助糖酒会搞掂几个经销商，一来走出去迅速构建销售网络，二来获得现金流。为了得到经销商的青睐和加盟，吸引客商的注意力，加深彼此的沟通，参展企业除了传统的广告大战和降价促销外，在招商形式上自然挖空心思、以图出奇制胜。

　　深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问、酒类实战营销专家丁敬波对此有着很深的体会，凭借多年在酒类行业的营销经验，他总结道，参展企业要想在糖酒会上获得更多的亮相机会，并从广告的海洋里凸显出来，势必需要一定资金投入，毕竟糖酒会是个烧钱的地方——大幅醒目抢眼的户外广告或是门楼动辄十几万；位置好且面积大的展位费加装修费十分惊人，由于会外展的盛行，很多企业常常主会场和酒店同时设展，费用居高不下；各种公关活动满天飞，经销商常常无暇顾及，用一个经销商的话就是“去参加你的宴会吃顿饭算是给你面子了”，一个比平时贵2-3倍的公关活动效果却差强人意；连住宿费用都被各种广告公司承包把价格翻了一倍以上……

　　当糖酒会的费用越来越高，招商效果越来越不明显的情况下，参展企业如何在糖酒会充分推介自己，达到有效目的呢？丁敬波认为，采取“量体裁衣、巧干”的低成本策略（除非企业相当有实力，而且需要向经销商充分展示企业实力的品牌）是有效的方法。

　　准备最有杀伤力的武器——产品。当所有的品牌都在花心思如何宣传自己的时候，却忽视了一个最根本的东西，那就是产品。经销商参加糖酒会的最根本的目的就是寻找产品，寻找一个未来能为自己盈利的产品。因此，参展企业需要制造的第一个亮点应该是产品，比如从包装、口感、工艺等方面都可以下功夫，这还只是其一。一个有杀伤力的产品除了有姣好的面容之外，还要设计好产品的利润空间分配，能够形成强大的渠道推力，打破“好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖”的格局。一个包装有特色、品质超群、经销商获利空间较大的产品是以后市场运作成功的关键之一。

　　展位的选址需独具匠心。很多参展企业由于经费的局限，都是花小钱办大事的原则，选择展位自然没有大品牌那么阔绰，有的大品牌往往三四个展位同时展示，因此这样的企业在展位选择上就需要下足功夫。比如是选择酒店展还是主会场的展位，选择酒店展就要事先预测酒店展的分布情况和各酒店的火爆程度。

　　丁敬波举例说，他服务的一个高端保健酒——“S酒”参加今年重庆糖酒会就根据自身条件及对重庆的情况评估，只选择了主会场的展位，由于重庆的会展中心是立式结构，分为很多层楼，不像成都的结构，因此一楼的展位自然很紧俏，而且价格不菲，大多数都被大集团、大品牌给占领了，如果选在一楼，展位面积不大的情况将会被那些大品牌所淹没。重庆3月雨水和雾都很大，展馆外展位又不理想。所以“S酒”选择了3楼，3楼都是标准展位，同时定了4个标展拼为一个特装，这样品牌的优势容易显现出来，很容易吸引上到3楼的经销商关注。

　　展示要有观赏性、体验性。很多品牌的展位都只是具备简单的展示、谈判功能，经销商在茫茫的展位海洋中经常一走而过，甚至只是从你的身边走过，都不曾仔细进去看看，更谈不上谈判了。

　　因此，展会期间的展示策略要实行“动静结合”的方式。气派的展厅、产品的艺术陈列、亲切的促销小姐，能让人记忆犹新。

　　这几年大品牌都是大批请礼仪小姐做宣传，几天下来费用也不小，而且多了也让人没有新鲜感了。针对这样的情况，“S酒”是根据品牌和产品特点为它设计了花式调酒节目，只需要请一个花式调酒师即可，极具观赏性，而且将盛酒和绿茶、红牛等饮料调出多种口味，让经销商在现场气氛下亲身体验，不仅能吸引经销商参观还能增强经销商对产品的信心。

　　关注小媒体和现场被忽视的地方。由于SP增值服务的应运而生，从济南糖酒会开始，很多品牌开始选择短信媒体，只要是外地经销商一来到糖酒会所在地就能收到该品牌的短信温馨祝福，顺便带出品牌和展位地址，费用不高，但效果还不错。关注这些媒体可以避开常规媒体的高额费用，适当地传播自己。

　　同时他建议，企业还可以利用和行业媒体的关系，将自身的画册和X展架免费做到行业媒体主办的论坛现场，借用行业媒体论坛的高人气传播自己。

　　“总之，在糖酒会上推介自己的方法有很多，上面只是抛砖引玉，除了花钱甚至花大钱做的常规广告之外，应该因地制宜，多创新低成本方法才符合中小品牌的自身条件。”丁敬波最后补充道。